Большинство стоматологий рекламируют «лечение кариеса от 3 000 ₽» и привлекают пациентов, которые ищут подешевле. На дорогое лечение такие пациенты не конвертируются.
Проблема: Дешёвый оффер = дешёвые пациенты. Имплантацию за 300 000 ₽ не покупают те, кто ищет чистку за 2 000 ₽.
Правильный подход:
Сегментация: Отдельные офферы для масс-маркета и премиума.
Разные воронки: Чистка → терапия → имплантация (длинная воронка).
Разные каналы: Масс-маркет — карты, контекст. Премиум — блогеры, мероприятия, таргет на районы.
Топ-5 услуг для высокого чека
1. Имплантация «под ключ»
Средний чек: 150 000-400 000 ₽ (один имплант + коронка). Полное восстановление: 500 000-1 500 000 ₽.
ЦА: 45-70 лет, потеря зубов, готовы платить за качество.
LTV: 300 000-1 000 000 ₽.
2. Виниры / эстетическая реабилитация
Средний чек: 300 000-800 000 ₽ (10 виниров).
ЦА: 25-50 лет, эстетический запрос, публичные люди.
LTV: 400 000-1 000 000 ₽ + поддержание.
3. All-on-4 / All-on-6
Средний чек: 400 000-800 000 ₽ за челюсть.
ЦА: 55-75 лет, полная адентия, съёмные протезы.
LTV: 600 000-1 200 000 ₽.
4. Лечение под седацией / наркозом
Средний чек: 50 000-200 000 ₽ (комплекс за 1 визит).
ЦА: Дентофобия, дети, большой объём лечения.
LTV: 100 000-300 000 ₽.
5. Ортодонтия (элайнеры/брекеты)
Средний чек: 200 000-500 000 ₽ (курс).
ЦА: 18-45 лет, эстетика, прикус.
LTV: 250 000-600 000 ₽.
Каналы привлечения премиум-пациентов
Канал
Стоимость лида
Конверсия в продажу
Рекомендация
Яндекс.Директ (премиум запросы)
3 000-7 000 ₽
15-25%
Высокий приоритет
Блогеры (премиум сегмент)
2 000-5 000 ₽
20-35%
Высокий приоритет
Мероприятия в клинике
1 500-3 000 ₽
25-40%
Средний приоритет
Таргет на элитные ЖК
2 000-4 000 ₽
10-20%
Средний приоритет
Сарафанное радио (рефералы)
0 ₽ (бонусы)
40-60%
Критически важно
Партнёрства (клубы, салоны)
1 000-2 500 ₽
15-25%
Дополнительно
Важно: Премиум-пациенты приходят через доверие. Инвестируйте в личный бренд врачей, а не только в рекламу клиники.
Упаковка клиники для дорогого сегмента
Что должно быть:
Сайт: Отдельные посадочные страницы под имплантацию, виниры, All-on-4. Фото врачей, кейсы, видео отзывов.
Презентация: PDF-презентация для отправки после консультации (план лечения, стоимость, гарантии).
Интерьер: Для премиум-сегмента важен комфорт: кофе, журналы, отдельная зона ожидания.
Скрипты продаж для администраторов
Скрипт: обработка заявки на имплантацию
Администратор: «[Имя], здравствуйте! Клиника [Название], получил вашу заявку на имплантацию. Подскажите, какой зуб вас интересует?»
Пациент: «Верхняя шестёрка, удалил полгода назад»
Администратор: «Понял. Скажите, вы уже консультировались по поводу имплантации или только начинаете изучать?»
(выясняем стадию принятия решения)
Пациент: «Пока только думаю, боюсь что больно»
Администратор: «Понимаю ваш страх. У нас есть врач, который специализируется на лечении пациентов с дентофобией. Можем предложить бесплатную КТ-диагностику и консультацию — врач всё расскажет, покажет варианты. Вам удобно в будни или выходные?»
(предлагаем легкий первый шаг, даём выбор)
Принцип: Не продавайте имплантацию сразу. Продайте консультацию + диагностику. На приёме врач закроет на лечение.